32. Этико-психологический тип «квадрата», «треугольника», «круга», «зигзага»
Этико-психологический тип "квадрата"
Как распознать "квадрата".
Деловой внешний вид, консервативная одежда.
Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое.
Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, будто он инспектирует "торговлю".
К товарам, как правило, сразу не прикасается.
Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги).
Если цена товара не указана, то в группе первых вопросов будет задан вопрос о цене.
Высоко ценит демонстрацию товара в действии.
Отрицательно реагирует на тактику "упорного намерение продать".
Как правило, сразу ничего не покупает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить ваши предложения с аналогичными предложениями ваших конкурентов.
Как продать свой товар (услуги) "квадрату".
- Будьте серьезны. Достаточно соблюсти правила делового этикета. "Квадрат" пришел к вам не для того, чтобы завязать с вами дружеские отношения. Он хочет купить то, что ему требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.
- Не говорите слишком много. Если "квадрат" замолчал, помолчите и вы (до следующего вопроса). Он думает, и ему не нужно мешать.
- Не суетитесь. Быстрые движения и суета вызывают у "квадрата" недоверие. Естественная поза и спокойствие — вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться приемом "зеркало": имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.
- Дайте полную характеристику вашему товару (услуге). "Квадраты" часто знают о вашем товаре (услуге) не меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите "квадрату"! Он легко выведет вас на чистую воду. Не давайте ему никаких обещаний, которые не сможете выполнить.
- Не стремитесь продать "во что бы то ни стало". "Квадрат" никогда не покупает импульсивно, поэтому этим вы только оттолкнете потенциального потребителя. Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар (услуга) отличается высоким качеством, "квадрат" купит его.
- Если покупка сразу не состоялась, снабдите "квадрата" печатными материалами о ваших товарах (услугах). Как показывает опыт зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются.
- Внимательно относитесь к жалобам "квадрата". Если вы хотите, чтобы ваше дело развивалось и приносило прибыль, используйте его как нештатного инспектора и аналитика. Он вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью. Но если вы не отреагируете на жалобу "квадрата", он легко может испортить вашу репутацию, обратившись в вышестоящие инстанции, ибо "квадраты" принадлежат к разряду "писателей жалоб".