Карстен Бредемайер «Чёрная риторика: власть и магия слова» история от автора maria-pom — МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРАВИЛЬНОЙ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ. 6 страница

IV МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРАВИЛЬНОЙ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Старинное правило диалектики, гласящее «Кто задает вопросы, тот и доминирует!», уже неверно для современных процессов коммуникации, несмотря на то что на семинарах оно часто, как и прежде, преподносится как одна из основ профессионального менеджмента. Сократ вынужден был выпить чашу цикуты и умереть как раз потому, что задавал слишком много вопросов, пусть и правомерных.
По этой причине черная риторика последовательно использует неоднократно проверенную на опыте дифференцированную технику постановки вопросов.
А я сам с удовольствием признаю свою ошибку и корректирую свое мнение, высказанное в книге Provokative Rhetorik? Schlagfertigkeit!, в которой я позволил себе привести то самое старое правило диалектики.
Таким образом, вопросительный знак не есть безусловный признак интеллекта, как это утверждается снова и снова, чаще это — знак, вызывающий сомнение в глубине интеллекта. Примером может служить вышедший в 2001 году номер австрийского журнала новостей Profit, одна из рубрик которого называлась «Вопрос недели». Приближались выборы в муниципалитет Вены, и лидерам политических партий были заданы такие вопросы:
• Почему избирателю не следует голосовать за партию вашего соперника?
• Каковы ваши аргументы против других партий?
То, что в этих вопросах используется черная риторика, видно с первого взгляда: ведущим венским политикам прямо предложили высказать негативное мнение о соперниках, причем вопросы были сформулированы таким образом, что выражать свою позицию не требовалось, — достаточно просто критиковать других.
«Профиль»
Хелен Патрик-Пабле, Австрийская Партия Свободы (АПС)
«Почему избирателям не следует голосовать за СПА (Социал-демо кратическую партию Австрии)?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
«Почему избирателям не следует голосовать за АНП (Австрийскую народную партию)?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
«Почему избирателям не следует голосовать за „Зеленую альтернативу“?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
«Почему избирателям не следует го лосовать за Либеральный Форум?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
Источник: Profil, №12 от 19 марта 2001, с. 28.
Кандидат от партии АПС доктор Хелен Патрик-Пабле продемонстрировала, какую ошибку делает тот, кто ограничивается только ответами: он ничего не говорит о своей собственной позиции, а вместо этого вынужден извиняться и задавать нелепые встречные вопросы, которые вызывают у читателя желание принять позицию противника.
Кстати: госпожа Хелен Патрик-Пабле на этих выборах с треском провалилась. Вас это удивляет?
Наверное, нет, потому что на вопрос о том, почему избиратели должны голосовать за госпожу Хелен Патрик-Пабле из Вены, можно ответить только встречным вопросом: «А что, кто-нибудь об этом знает?» А вот ответ на вопрос о том, почему она проиграла на выборах, абсолютно ясен.
Так как же должен был выглядеть этот разговор? Подскажем госпоже Хелен Патрик-Пабле те ответы, которые она была дать не в состоянии.
«Профиль» Хелен Патрик-Пабле, Австрийская Партия Свободы (АПС)
«Почему избирателям не следует голосовать за СПА (Социал-демо кратическую партию Австрии)?» Потому что в отличие от нее АПС создает стратегически защищенные рабочие места, и в итоге выигрывают не только наши избиратели, но и все жители Вены и ее пригородов.
«Почему избирателям не следует голосовать за АНП (Австрийскую народную партию)?» Потому что в отличие от нее АПС уже доказала, что может создавать новые сегменты городского рынка, и от этого выигрываем мы, жители Вены.
«Почему избирателям не следует голосовать за „Зеленую альтернативу“?» Потому что в отличие от нее АПС…
«Почему избирателям не следует го лосовать за Либеральный Форум?» Потому что в отличие от нее АПС…
Вопросы могут
Умиротворить или Спровоцировать собеседника
Выявить факты Скрыть факты
Разубедить в чем-то Внушить что-то
Побудить к чему-либо Демотивировать
Заострить внимание на предмете обсуждения На личности собеседника
Просить поделиться впечатлениями Допрашивать
Выявить оценку Признать оценку ошибочной
Попросить объяснения Потребовать оправдания
Призвать к более детальному описанию Перекрыть источник красноречия
И все это — благодаря многофункциональности вопроса как такового.
Основные правила постановки вопросов

Существует множество глупых вопросов
Глупые вопросы — это такие вопросы, ответы на которые вы знаете с самого начала, и такие, которые вы не хотите выслушивать, но, тем не менее, не можете от них уклониться. Именно из-за глупых вопросов вы начинаете уступать в споре и загоняете себя в тупик.
Забудьте о том, что якобы нет глупых вопросов, а есть только глупые ответы. Существует множество глупых вопросов.
Примеры
• «Вы что, меня за дурака держите!?» Ответ: «Ннн-да».
• «Так вы считаете, что я некомпетентен?» Ответ: «Ннн-да».
• «Крошка, не лучше ли тебе надеть курточку?» Ответ шестилетней девочки: «Нет!»
Почему эти вопросы — глупые?
Потому что у задающего их собеседника уже сложилось впечатление о разговоре, и теперь он задает вопрос, ответ на который можно предсказать с высокой вероятностью, это именно тот ответ, который он не хочет слышать, но, тем не менее, все равно на него «нарывается».
Еще один тип глупых вопросов — встречные вопросы (как в «венском» примере), которые мешают заявить о собственной позиции и играют на руку оппоненту именно в тот момент, когда вам это совершенно некстати. Распространенные примеры такой ошибки — встречные вопросы, заданные после:
• негативных высказываний о личности;
• негативных высказываний о компании или предприятии;
• негативных высказываний о чьей-либо компетенции.
Примеры
1. «Вы совсем не подходите для этой работы!» «Почему вы так решили?»
2. «У вашего предприятия плохой имидж» «Как вы пришли к такому мнению?»
3. «Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача».
«Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?»
В каждом случае встречный вопрос провоцирует залп красноречия, который с высокой долей вероятности выражает истинное мнение собеседника. А ответы, скорее всего, будут такими:
1. Вы сами снова и снова это доказываете…
2. Наш разговор — сам по себе достаточное доказательство…
3. Ваш вопрос это только подчеркивает!
Приходится объясняться и оправдываться.

Существует множество умных вопросов
Хороший вопрос, умный вопрос — это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После такого вопроса разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию.
С помощью умных вопросов вы доминируете в разговоре, притом в нем обсуждаются те темы, которые вы сами выбрали.
Пример
«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Почему?»

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное — доминировать в нем
Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. От техники постановки вопросов зависит, кто будет направлять разговор в желательное русло: вы или ваш собеседник. При этом необходимо различать два аспекта: стиль ведения дискуссии и ее содержание.
Контролируете ли вы своими вопросами ход разговора или все больше хотите получить объяснения, но этого не происходит?
На вопросы нужно отвечать — нас еще в детстве все время учили вежливости, причем зачастую ненужной вежливости. Забудьте об этом!

Существует множество поверхностных, или несущественных, вопросов
Вывод из этого утверждения должен быть таким: тщательно взвешивайте задаваемые вопросы.
• Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.
• Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.
• Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.
• Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.
Поэтому запомните:
Каждый ответ зависит от вопроса. Знак вопроса может превращаться в восклицательный знак признания вашего интеллекта, однако он способен стать и сигналом сомнения в вашей интеллектуальной состоятельности.
Различайте следующие виды вопросов:
открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.

Виды вопросов
Пожалуйста, обдумайте:
С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции. В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:
Вопрос — Ответ, Упрек — Оправдание Или: Вопрос — Ответ, Допрос — Объяснение Или: Вопрос — Ответ, Доминирование в разговоре — Принятие условий собеседника.
Открытые, полуоткрытые и закрытые вопросы (вопросы, позволяющие получить дополнительную информацию, и вопросы, предполагающие ответы «да» или «нет»)

Открытые вопросы
Позитивное качество открытых вопросов — то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.
Часто употребляются такие вопросительные слова: кто — почему
— что — где — когда — благодаря чему — куда.
Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели
• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»
• «Что послужило причиной и „пусковым механизмом“ вашего „прорыва“ в сферу менеджмента?»
• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»
Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.
Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.
Пример негативных целей открытых вопросов
• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»
• «Что послужило пусковым механизмом вашего „рывка в менеджмент“, хотя первоначально это не планировалось и не предполагалось?»
• «Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников „полными идиотами“?»

Вывод
В данном случае черная риторика использует потребность объясниться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора— не отклонились ли вы от темы?
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели открытых вопросов.

Закрытые вопросы
Позитивными целями закрытых вопросов, напротив, являются стремление ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на отдельном высказывании. К негативным целям закрытых вопросов относятся желание при помощи вопроса получить нужный вам ответ, побудить собеседника прийти к неправильным выводам или сделать признания, к которым тот не расположен.

Вопросы, требующие ответа «да» или «нет»
Позитивные вопросы
Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей.
Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет»
• «Вы уже нашли место для парковки?»
• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и на поезде федеральной железной дороги?»
• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»
Негативные вопросы
Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам. Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.
Поэтому будьте осторожны с такими вопросами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, в ответ тоже начинает задавать один вопрос за другим, опираясь на факты (существующие или нет в реальности): иногда собеседник охотно выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее и необходимее подробным образом объяснить мотивы своего поведения или принятое решение, прояснить, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает общаться с понимающим и знающим контекст беседы партнером.
Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет»
• «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?»
• «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом федеральной железной дороги, хотя это существенно дешевле?»
• «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?»
Вопросы, которые задают с целью узнать информацию
Позитивные вопросы
Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Примеры позитивных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию
• «Который час?» — Предполагается, что часов у вас нет.
• «Вам доводилось бывать в Нью-Йорке?» — Предпо-лагается, что вам неизвестно, был ли там ваш собеседник.
• «Какой у вас опыт работы в данной области?» — Предполагается, что вы, задавая вопрос, восполняете тем самым дефицит информации.
Негативные вопросы
Это неуместные вопросы, задаваемые, чтобы выставить собеседника в невыгодном свете или провести своего рода «интервью», ответы на вопросы которого заранее известны.
Примеры негативных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию
• «Который час?» — Предполагается, что часов нет у вашего собеседника.
• «Вам уже доводилось посещать филиал вашей компании?» — Предполагается, что вам известно, что ваш собеседник там не был.
• «Какой у вас опыт практической работы?» — Предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз.
А вот пример, имевший место в реальной жизни. В одной компании, занимающейся электроснабжением, освободилась должность в отделе управления. На собеседование были приглашены два претендента — мужчина и женщина. Они были знакомы, так как ранее работали вместе. На собеседовании перед комиссией по приему на работу претендент-мужчина внезапно «нокаутировал» свою соперницу следующими вопросами:
«Скажите, почему вы тогда внезапно прервали работу над своей диссертацией?»
«Я тогда и не начинала над ней работать!?»
«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять! А что вы окончили?»
«Институт в Берлине».
«ОК, тогда понятно, почему вы не защитили диссертацию».
Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы. Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту манипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную соперником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и не-оправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы. В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию.
А разговор мог бы протекать и по-другому:
«Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей диссертацией?»
«Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала работать по специальности».
«Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!»
«Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете».
Или мягче: «Ничего страшного, вы же не намеренно его распространяете?»

Вывод
Черная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете.
Упражнение:
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и передайте своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.

Полуоткрытые вопросы
Данный вид вопросов является компромиссом, ограничивающим тематическое поле ответа с помощью заданной альтернативы. Стилистически подобные вопросы образуются с помощью альтернативных вопросительных или наводящих слов, например союза «или».
Позитивная цель полуоткрытого вопроса — получить содержательный ответ в установленных в самом вопросе границах.
Примеры полуоткрытых вопросов
¦ «В каких регионах у вас больше клиентов — на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» — Предполагается, что вы знаете, что ваш собеседник работал в обеих федеральных землях.
¦ «Вы ехали через Брёль или через Альнер?» — Предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты.
¦ «У вас двое или трое детей?» — Предполагается, что вам известно: детей двое либо трое.
Негативные цели данного типа вопросов рассчитаны на альтернативные варианты ответов, которые либо позволяют поймать собеседника на слове, либо выставляют его в негативном свете или объявляются неверными.
Представьте себе ситуацию, когда бывшему алкоголику задает вопрос человек, который знает о его прошлом и, тем не менее, вынуждает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Мейер, вы не пьете шампанское. Значит ли это, что вы не расположены к нашему шефу или не пьете за его здоровье из каких-то других соображений?»
Другие примеры полуоткрытых вопросов
• «Вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» — Ошибка всегда есть ошибка.
• «Вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» — спрашивающий внушает, что такое поведение собеседника в любом случае недопустимо.
• «Вы это отрицаете или просто не понимаете?»

Прямые и косвенные вопросы
Позитивные прямые вопросы сигнализируют о прямой открытой коммуникации, при которой выяснение фактов и положения вещей сознательно ставится на первое место, при этом спрашивающий учитывает личные особенности собеседника и тему разговора. Конечно, собеседник, анализируя заданные ему вопросы, понимает, к чему именно клонит тот, кто их задает. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.
Примеры позитивных прямых вопросов
• «Какую цель вы преследуете вашим официальным объ-явлением о посещении филиала компании в Бонне?»
• «Фактически вы потратили пять часов на то, чтобы добраться до нашего филиала?»
• «Итак, вы тоже находитесь в подобной ситуации?»
Негативные прямые вопросы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.
Примеры негативных прямых вопросов
• «Вы — „голубой“?»
• «Вы голосуете на выборах за Либеральный Форум?»
• «Этот трюк помог вам привлечь много клиентов?»
Косвенные вопросы носят негативный характер, если с их помощью пытаются замаскировать или скрыть истинную цель вопроса, либо, задавая, например, провокационные вопросы, используют негативные ложные утверждения. В ход идут предрассудки, негативные оценки, провоцирующие намеки, ставящие под сомнение открыто высказанные мнения и ясные оценки, данные собеседником.
Примеры косвенных провокационных вопросов
• «Вы — агрессивный водитель, которого совершенно не волнуют знаки ограничения скорости?!» — Модель вопроса «Это правда, что…»
• «А что, заботящиеся об окружающей среде или связанные обязательствами люди не признают знаков ограничения скорости?!»
• «Итак, вы распространяетесь о том, что вас на деле совершенно не интересует?!»
Понятно, что такие косвенные вопросы не всегда формулируются в вопросительной форме, иногда они приобретают вид утверждения. Вопросительная форма косвенного провокационного высказывания свидетельствует о том, что, хотя прямой вопрос и не задается, это высказывание можно использовать как вопрос. Вопросы-уловки часто двухуровневые: собеседнику задают вопрос по какой-то тематике, но второй уровень или подтекст до поры до времени остается скрытым.
Пример подобной беседы
«Вы считаетесь внимательным водителем?»
«Да, конечно».
«Тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно, вы согласны?»
«Да, и притом развивается способность предвидеть критические ситуации».
«Вероятно, вы проезжаете больше 50 000 км?»
«В среднем даже больше: от 80 000 до 90 000 км!»
«А то, что вы с каждым новым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас, видимо, совершенно не волнует?»

Типы вопросов
Различают следующие типы вопросов.

Альтернативные вопросы
С помощью альтернативных вопросов мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, аспектов или фактов в форме «или-или» либо просим сделать выбор между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами.
Позитивная цель подобных вопросов — ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то предмете. Негативная цель — сформулировать неправильную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление.

Примеры позитивных вопросов
¦ «Вы желаете что-нибудь съесть или выпить?»
¦ «Предпочитаете путешествовать морем или железной дорогой?»
¦ «Хотите сразу перейти к теме или сначала сделаете несколько вводных замечаний?»

Негативные примеры
¦ «Вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта
или просто ее проигнорировали?»
¦ «Вы не желаете это признать или просто не понимаете?»
¦ «То, что вы сейчас нам продемонстрировали, это исповедь или просто недовольное ворчание?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели альтернативных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных альтернативных вопроса.

Наводящие вопросы
Наводящие вопросы предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Вашей целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам.
Такого рода вопросы служат, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда — при помощи угроз, выраженных на «языке тела».
Позитивная цель наводящих вопросов — повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающего из разговора, с намерением усилить его. Обычно для этого нужно, чтобы собеседники разделяли общие ценности и у них были точки соприкосновения, т. е. взаимопонимание, тогда его можно использовать, чтобы донести свою главную идею.
Негативные цели наводящих вопросов проявляются в искусственном «подстегивании» течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений. Не исключены также агрессивные формулировки и манипулятивные приемы.
В противоположность риторическим вопросам в данном случае цель — в любом случае получить ответ от собеседника, несмотря на то что общий ход беседы понятен. Точнее говоря, задав вопрос, найти такую точку соприкосновения, чтобы получить согласие собеседника, даже несмотря на его возражения.
Признаки наводящих вопросов — это наличие в предложении таких союзов, наречий, вводных слов, частиц, как: итак, или, разве не, однако, даже, признают знаков ограничения скорости?!»
• «Итак, вы распространяетесь о том, что вас на деле совершенно не интересует?!»
Понятно, что такие косвенные вопросы не всегда формулируются в вопросительной форме, иногда они приобретают вид утверждения. Вопросительная форма косвенного провокационного высказывания свидетельствует о том, что, хотя прямой вопрос и не задается, это высказывание можно использовать как вопрос. Вопросы-уловки часто двухуровневые: собеседнику задают вопрос по какой-то тематике, но второй уровень или подтекст до поры до времени остается скрытым.
Пример подобной беседы
«Вы считаетесь внимательным водителем?»
«Да, конечно».
«Тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно, вы согласны?»
«Да, и притом развивается способность предвидеть критические ситуации».
«Вероятно, вы проезжаете больше 50 000 км?»
«В среднем даже больше: от 80 000 до 90 000 км!»
«А то, что вы с каждым новым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас, видимо, совершенно не волнует?»

Типы вопросов
Различают следующие типы вопросов.

Наводящие вопросы
Наводящие вопросы предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Вашей целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам.
Такого рода вопросы служат, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда — при помощи угроз, выраженных на «языке тела».
Позитивная цель наводящих вопросов — повторное обсуждение ответа, логически уже вытекающего из разговора, с намерением усилить его. Обычно для этого нужно, чтобы собеседники разделяли общие ценности и у них были точки соприкосновения, т. е. взаимопонимание, тогда его можно использовать, чтобы донести свою главную идею.
Негативные цели наводящих вопросов проявляются в искусственном «подстегивании» течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений. Не исключены также агрессивные формулировки и манипулятивные приемы.
В противоположность риторическим вопросам в данном случае цель — в любом случае получить ответ от собеседника, несмотря на то что общий ход беседы понятен. Точнее говоря, задав вопрос, найти такую точку соприкосновения, чтобы получить согласие собеседника, даже несмотря на его возражения.
Признаки наводящих вопросов — это наличие в предложении таких союзов, наречий, вводных слов, частиц, как: итак, или, разве не, однако, даже, также.
Примеры позитивных вопросов • «Итак, мы с вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место?»
• «Что касается темы „территория для некурящих“, то мы достигли согласия, разве не так?»
• «Итак, по этому вопросу вы со мной тоже не согласны?»
Примеры негативных вопросов
• «Разве вы хотите высказаться против пожеланий сотрудников?»
• «Или вы в самом деле имеете это в виду?»
• «Вы действительно в это верите?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели наводящих вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных наводящих вопроса.

Вопросы-уловки
К данному типу относятся замаскированные расспросы о признаках, сообщениях, ссылках или обстоятельствах, которые, весьма вероятно, связаны с определенными компрометирующими собеседника фактами, что обнаруживается в итоге беседы. Можно подумать, что негативная цель вопроса-уловки — получение определенной информации, но это не так. Собеседник, задающий вопрос, часто скрывает, что он обладает большим количеством информации по данной теме, чем кажется вначале. Расставляя капканы, он сознательно устраивает так, чтобы, получив ответ, затем неожиданно огорошить оппонента, при этом рассчитывает на определенный ответ, обращая его в свою пользу.
Например, ваш собеседник видел, как шофер высадил вас из машины. Несмотря на это, он спрашивает с невинным видом: «Меня совершенно не удивляет, что толпы этих хвастливых менеджеров ездят по округе на своих персональных машинах с шофером, чтобы выставить на всеобщее обозрение свой высокий социальный статус. Вы тоже считаете, что это уж слишком?» Вопросы-уловки носят принципиально негативный характер. Открытый диспут базируется на прямых вопросах без каких бы то ни было ухищрений.
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются негативные цели вопросов-уловок.
Возможно, вам придет в голову несколько таких примеров. Не забудьте написать мне о них на мой сайт: www.dr-bredemeier.de. А сейчас напишите мне по три позитивных и негативных вопроса-уловки.

Риторические вопросы
Риторическими называются такие вопросы, которые сформулированы согласно законам риторики, но на самом деле не требуют ответа. Такие вопросы легко узнать. Область их применения — риторика в чистом виде, они бессодержательны и часто звучат льстиво и утрированно.
Позитивные цели риторических вопросов — при помощи повтора подчеркнуть ответ оппонента, будь он однозначный, многозначный или уклончивый. В отличие от наводящих вопросов ответ собеседника в данной ситуации не нужен. Риторические вопросы еще раз подчеркивают уже сказанное. Кстати, хотя на многих семинарах риторические вопросы преподносятся как одно из лучших стилистических средств, в реальном разговоре немногие в состоянии их быстро сформулировать. В 75% случаев вместо них называют наводящие вопросы, т. е. вопросы, требующие ответа! Но это не вина руководителей тренингов…
Негативные цели риторических вопросов — стремление высказать циничное или провокационное замечание, чтобы смутить собеседника или вызвать у него ощущение неловкости.
Риторические вопросы как бы требуют закончить высказывание одновременно и восклицательным, и вопросительным знаком.
Позитивные примеры
¦ «Должны ли они были из-за этого протестовать!?»
¦ «Неудивительно, кому это понравится!?»
¦ «Вам плохо!?»
Негативные примеры
¦ «Как можно быть таким глупцом!?»
¦ «Ну, кто ударит больнее!?»
¦ «Ведь нельзя же быть таким наивным!?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели риторических вопросов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных риторических вопроса.

Встречные вопросы
Этот термин применим в ситуации, когда отвечают вопросом на вопрос. На посредственных семинарах по риторике, которые проходят под лозунгом «Кто спрашивает, тот и доминирует!», такой тип вопросов рекомендуется использовать, но в реальности эффективность этой «священной коровы» риторики сомнительна. Они играют позитивную роль, если с их помощью один из участников разговора хочет:
• связать вопрос с контекстом;
• уточнить цель заданного собеседником вопроса;
• уточнить контекст.
То есть позитивные встречные вопросы призваны подтвердить уже заданный вопрос или еще раз выявить намерения собеседника. Негативные цели риторических вопросов обнаруживаются, если вопрос, заданный собеседником:
• заставляет вас оправдываться;
• содержит ложное утверждение, касающееся ваших личных качеств, вашей компетентности или вашей компании;
• повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.
На свете существуют глупые вопросы — куда от них денешься. Встречные вопросы — одни из них. Вспомните о глупом вопросе из журнала Profit, приведенном в начале главы. Но и в жизни подобных примеров достаточно. Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт взял ручку чтобы его подписать, но вдруг слышит заключительный вопрос торгового представителя: «Надеюсь, теперь у нас действительно не осталось нерешенных вопросов, или…» Контракт остается неподписанным, заказ срывается. тот кто некстати спрашивает, дезориентирует собеседника может ввести его в замешательство. Такую глупость сделать нельзя? Как бы не так! Можно, нас учат этому снова и снова. Те, кто сегодня посещают тренинги до диалектике, очень быстро узнают о силе искусства постановки вопросов, однако тупики, в которые заводят беседу пустые и ненужные расспросы, остаются за рамками программы.
Еще один ложный вывод состоит в том, что встречные опросы в стрессовых ситуациях могут снять напряжение. Как же на самом деле?
Вот пример. Эксперт по маркетингу в конце своей презентации отреагировал на высказывание о том, что его выступление не было особо убедительным, таким вопросом: «Почему же?» В ответ он, как говорится, получил от клиента «по полной программе»: ему по пунктам перечислили все его ошибки, и у него не было времени, чтобы что-то исправить. Своим ненужным вопросом эксперт ещe более усугубил и без того негативное впечатление от своего доклада.
Это называется Г. П. — Глупый Поступок.
Психиатр Арон Р. Боденхаймер называет такие скрытые аспекты задаваемых вопросов «непристойными». «Потому что, — говорит он, — за тридцать лет и разговоров, и молчания я убедился в том, что могу оказать большую помощь, когда перестаю спрашивать и начинаю говорить сам». Однако это высказывание справедливо лишь с учетом контекста беседы.
Это не значит, что вы вообще должны перестать задавать вопросы. Просто нужно учитывать, что встречные вопросы являются контрпродуктивными, даже если они звучат в ответ на оскорбления или на вопросы, задаваемые с целью просто получить информацию. Они усугубляют критический аспект и напряженность в разговоре и ничего не проясняют.
Приведенные примеры показывают, что, несмотря на то что и в том, и в другом случае спрашивающий хотел всего лишь уточнить информацию, к сожалению, в реальности это вызвало активное неприятие и негативную реакцию собеседников. Так когда же следует спрашивать самому, а когда нужно сделать так, чтобы спрашивали вас? Если мною уже просчитаны возможные варианты ответов, когда можно предвидеть, куда повернется разговор, — мое положение в этой ситуации должно улучшаться и ни в коем случае не ухудшаться, поэтому я всегда помню о том, что знак вопроса — это знак присутствия интеллекта в коммуникации.
Итак, тот, кто знает, что встречные вопросы усиливают критичность по отношению к только что сказанному, будет избегать этих «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет удачно выбирать высказывания. Но этому тоже нужно учиться. Правильно сформулированные сообщения будут противоположностью встречным вопросам. Они могут быть, например, оценочными: «Итак, все вопросы выяснены, а здесь вы должны поставить подпись!» или: «Нет, это только с первого взгляда так кажется, но на самом деле… (следует формулировка своей позиции)».
Вопросы были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (но редко) помогают снизить напряженность во время беседы. Кстати, немногим знакома комбинация утверждение — вопрос: так называемый «расширенный вопрос». Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий (некорректно) спровоцировать собеседника, спрашивает: «После того как вы завершили свою карьеру предпринимателя, у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула утверждение — вопрос здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, тем самым дает собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90% случаев.
Примеры позитивных вопросов
• Что дало вам повод задать этот вопрос?
• Можно прежде услышать ваше мнение?
• Почему вы задаете мне этот вопрос?
Примеры негативных вопросов
• Вы что, меня за дурака принимаете?
• Как вы пришли к выводу, что я некомпетентен?
• Вы это сейчас серьезно сказали?
Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных вопросов и используйте выражения, содержащие оценку. Еще пример:
«Почему конкуренты так отрицательно отзываются о вашей компании?»
«Извините, но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется признанием конкурентов, нас высоко ценят клиенты и о нас весьма позитивно отзывается пресса — и я с удовольствием готов вам продемонстрировать это на нескольких примерах».

Вывод
Встречные вопросы — это вопросы, а не ответы. Они не могут заменить ответы. Повторенные встречные вопросы не придают коммуникации движущую силу. Встречный вопрос как реплика в ответ на негативный вопрос может спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном направлении. Встречные вопросы служат для уточнения. Встречные вопросы глупы, если требуют ответа, который вы не хотите слышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения. Встречные вопросы в неблагоприятной ситуации имеют смысл только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но и при этом они могут усугубить негативные тенденции.
Пример:
«Как вы пришли к такому ошибочному заключению?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели встречных вопросов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных встречных вопроса. При этом определите для них контекст!

Вопросы, повышающие мотивацию
Речь идет о побудительных стимулах, выраженных в форме вопроса и оказывающих влияние на поступки того, к кому они обращены. Мотивирование или похвала часто становятся темой разговора. Рассматриваемая формулировка вопроса дает возможность побуждать к действию или создавать ситуацию, которая вызовет нужную ответную реакцию. Позитивные цели таких вопросов — вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт по менеджменту проектов») или мотивация собеседника, чтобы он внес свой вклад в обсуждение темы.
Негативные цели («демотивирование») связаны с ироничными или циничными высказываниями, попытками
дискредитировать собеседника или спровоцировать его, насмехаясь над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей либо намеренные или ненамеренные высказывания в форме вопроса, которые собеседник воспринимает как «явный перебор».
Примеры позитивных вопросов
• «Что вы, как искушенный практик, скажете насчет этой идеи?»
• «Поскольку этот новый продукт должен появиться на рынке как можно скорее, я хочу спросить вас, специалиста по маркетингу, какие мероприятия по продвижению продукта имеет смысл провести?»
Примеры негативных вопросов
• «Так как ваш последний проект был провальным, я прошу вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь добиться успеха на этот раз».
• «А сейчас мы хотим спросить вас, наш глубокоуважаемый „контролер в последней инстанции“, какие еще у вас есть возражения?»
• «Вы правы, это не относится к вашей компетенции, но ведь и вы отняли часть нашего времени?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов данного типа. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных мотивационных вопроса.

Шокирующие и провокационные вопросы
Шокирующие и провокационные вопросы содержат какое-то требование, побудительный стимул, причину или нечто раздражающее, что вызывает внезапные и необдуманные реакции собеседника. Провокации, сдобренные юмором, служат важным терапевтическим средством.
Позитивные цели подобных вопросов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или реагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант — использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение.
Негативные цели проявляются в личных нападках на собеседника, провоцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила.
Примеры позитивных вопросов
• «Ну разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?»
• «Поменяемся ролями: что подумали бы конкуренты о нашем новом направлении?»
• «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности со снабжением, а не лучше ли сначала утвердить программу поставок?» Негативные примеры шокирующих и провокационных вопросов
• «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а сами-то можете что-нибудь сделать, кроме как воткнуть вилку в розетку?»
• «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты, но в личной-то жизни вы предпочитаете другой пол, не так ли?»
• «Вы голосуете за быстрый вывод нового продукта на рынок, потому что никак не можете продать старый?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Контролирующие и подтверждающие вопросы Данный тип вопросов служит для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения. Позитивные целевые установки для данного типа вопросов — закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении нескольких или промежуточных тем, или напомнить участникам разговора главную идею.
Негативные целевые установки характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к консенсусу. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться от него согласия по отдельным пунктам.
Примеры позитивных вопросов
• «Вы одобряете это изменение?» «Да».
• «Вы согласны?» «Да».
Примеры негативных вопросов
• «Я не вызываю у вас симпатии?» «Ну что вы, но…»
• «Результат вас раздражает. Но вы ведь признаете данные факты?» «Да».
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Сократовские вопросы («зеленая улица» для утвердительных ответов)
Этот прием был основой метода преподавания (иногда его так и называют — «сократика») древнегреческого философа Сократа, который задавал своим ученикам целый ряд последовательных вопросов и таким образом подводил воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно. Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо постепенно его подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ.
Позитивные цели сократовских вопросов — сделать так, чтобы собеседник, отвечая на вопросы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на определенные идеи и вещи, но одновременно не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.
Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.
Позитивные примеры
• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?» «Да».
• «Вы выкладываетесь полностью?» «Да».
• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» «Да».
• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» «Да».
Негативные примеры
• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» «Да».
• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» «Да».
• «Вы заметили, что это происходило постепенно?»
• «Да!»
• «Это началось у него примерно между сорока и пятью-десятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» «Да».
• «Тогда вы, наверняка, знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?» «-».
Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует значительного времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но при этом еще и получать от него конкретные, нужные вам ответы.
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Карикатурные, утрированные вопросы
Карикатурные вопросы — смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких-то характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность.
Позитивные цели карикатурных вопросов — это стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание.
Негативные целевые установки проявляются в том, чтобы высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических высказываний.
Позитивные примеры
• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах — а где они?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, вы правы, но изменились ли живущие там люди?»
Негативные примеры
• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах — мы „только можем“ или мы „даже можем“?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, но, скажите откровенно, почему вы ведете себя так, будто люди там совершенно не изменились?»
• «Вы говорите, что в землях бывшей ГДР и в жизни живущих там людей очень многое изменилось, но почему-то делаете вид, будто с переменами не стоило торопиться!?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Конкретизирующие вопросы
Конкретизация — это более детальное, более подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответов на поставленные вопросы.
В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях». Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.
Негативная цель — это стремление показать, что собеседник в своих высказываниях принимает во внимание влияние и последствия только своих идей или доказать, что он просто говорит вздор.
Позитивные примеры
• «Вы говорили о „духовной свободе при материальной нищете“ — что конкретно вы под этим понимаете?»
• «Не будете ли вы так любезны привести пример?»
• «Что конкретно обозначает понятие „социальная справедливость“?»
Негативные примеры
• «Вы говорили о „духовной свободе при материальной нищете“ — а как вы на практике разрешите этот теоретический парадокс?»
• «Каким содержанием вы готовы наполнить обобщенное понятие „социальная справедливость“?»
• «Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает это в данном случае?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Интроспективные и оценочные вопросы
Данный тип вопросов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов.
Отвечая на вопросы, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Тот, кто задает вопросы этого типа, стремится узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника. Позитивные целевые установки отличают использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. «Наводящий подтекст» и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, не используются.
Позитивные примеры
• «Как лично вы оцениваете данную стратегию?»
• «Как вы оцениваете итоги заседания по поводу принятия проекта?»
• «Когда, по-вашему, прекратятся эти непосильные требования к населению?»
Негативные примеры
• «Как вы лично оцениваете свой провал в этом проекте?»
• «Как вы оцениваете свой провал в роли ведущего дискуссии?»
• «Как вы, человек, проигравший выборы, оцениваете своих противников?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Информационные вопросы
Призваны восполнять дефицит информации, которую собеседник, задающий такие вопросы, получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Информационные вопросы, в отличие от интроспективных, помогают добыть факты. Личное мнение собеседника при этом остается за рамками беседы, здесь главное — поиск «объективной информации», т. е. не собственные суждения, а факты.
Позитивные цели в этом случае — «установить факты», расспрашивая или переспрашивая собеседника. При этом человек, задающий вопросы, не располагает этой информацией, или по крайней мере она недостаточно точна, и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.
Для негативных целей характерно, что вопросы касаются фактов, уже известных собеседнику, задающему вопросы, тем самым он в разговоре создает себе преимущество, которое практически лишает отвечающего шансов дать достойный ответ.
Позитивные примеры
• «Какое у вас образование?»
• «Как садовод я не могу не спросить: как называется этот цветок?»
• «Извините, как добраться до вокзала?»
Негативные примеры
• «Вы гражданин Федеративной Республики и должны уважать ее Конституцию. Как озаглавлена статья 5 Конституции?»
• «Как по-гречески звучит слово „чистота“?»
• «Как звали последнюю коренную жительницу Тасмании и когда она умерла?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Повествовательные и описательные вопросы
Данные вопросы требуют, чтобы собеседник, отвечающий на них, взял на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие-либо процессы и события. В отличие от ответов на информационные вопросы, здесь вполне уместно высказывать свою субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего.
Позитивные целевые установки подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участвующего или присутствующего.
Если цели негативные— используются наводящие формулировки, предполагающие определенные недостатки или вину собеседника.
Позитивные примеры
¦ «Вы жили два года в Колумбии — каковы ваши впечатления?»
¦ «Как вам праздник на предприятии?»
¦ «Как, с вашей точки зрения, произошел несчастный случай?»
Негативные примеры
¦ «Почему по вашей вине произошел несчастный случай?»
¦ «Я хочу услышать, каково ваше мнение о корпоративном празднике, который полностью вышел из-под контроля?»
¦ «Как проходило ваше восхождение на вершину после того, как вы узнали, что ваш соперник уже там?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы-сценарии
С помощью вопросов-сценариев собеседник, использующий их, выстраивает гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью» в которой якобы действует тот, кто отвечает на вопросы.
Обычно для вопросов-сценариев используются вводные обороты типа: «Предположим, что…», «Представим, что…», реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект; «Поскольку…» «Когда…», «Представим случай, когда…» Получение фактической информации здесь не главное: «терапевтическая» цель вопросов-сценариев состоит в снятии «психологических барьеров» или в призыве к собеседнику изменить свое мнение, что даст ему возможность по-другому оценить ситуацию или личностные качества другого человека.
Негативные цели связаны с намерением подтолкнуть собеседника к таким спекуляциям, чтобы он, отвечая на вопросы, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях.
Позитивные примеры
• «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, на какую скидку тогда можно рассчитывать?»
• «Представим такую ситуацию: мы согласны принять ваше условие, когда в этом случае вы готовы начать?»
• «Если предположить, что необходимо дальнейшее финансирование проекта, у вас уже есть какие-либо идеи по этому поводу?»
Негативные примеры
• «Представьте, что вы являетесь руководителем фирмы: назовите руководителей отделов, от которых, по вашему мнению, следует избавиться?»
• «Предположим, у вас появилась возможность „брать от жизни все“, ни в чем себя не ограничивать; что бы вы делали?»
• «Предположим, что перед вами — тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке; как бы вы поступили сейчас?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Определительные вопросы
Определительные вопросы требуют сужения некоего обобщенного «философского» понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний. Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина на разговорный язык. Для того чтобы ответить на вопрос такого типа, от собеседника требуется точно определить суть какого-либо понятия, раскрыв или описав его.
Позитивная целевая установка предполагает уточнение расплывчатых определений, имеющих разное толкование понятий и неоднозначных фактов.
Негативная — проявляется в просьбе, чаще даже в требовании к собеседнику дать точное определение термина.
Позитивные примеры
• «Какие оценочные критерии успеха вы предлагаете?»
• «Каким образом вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?»
• «Как бы вы определили понятие „плохое управление“ (в оригинале приводится английский термин „mismanagement“. — Прим. пер.)?»
Негативные примеры
• «Термин „менеджер проекта“ четко определен в нормативе IS-051, а как именно?» • «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение!»
• «Как, по мнению Ханса Иохана, следует определить понятие „ответственность“?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника)
Такие вопросы требуют от собеседника дополнительных комментариев, пояснений или выводов. Цель в данном случае — передать отвечающему ведущую роль. Ему предлагается самому вести разговор и давать развернутые ответы. В отличие от ситуации, рассматриваемой ниже, когда собеседнику задают интерпретационные вопросы, в данном случае он должен представить свое собственное объяснение предмета обсуждения, а не оценивать формулировку, данную лицом, задавшим вопрос.
Примеры
• «Что это означает для наших переговоров?»
• «Итак, какие выводы мы сделаем из этого?»
• «Как мы действуем в этой ситуации?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Интерпретационные (закрытые) вопросы
Такие вопросы требуют уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной собеседником. В данном случае участник разговора должен резюмировать: подтвердить либо опровергнуть что-то, либо удостоверить, либо признать несоответствующим действительности. Данный закрытый тип вопросов, в отличие от обсуждавшихся ранее открытых, характеризуется тем, что в этом случае задающий вопрос не передает инициативу собеседнику, чтобы добиться взаимопонимания, а сохраняет ее за собой.
Позитивные примеры
• «Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?»
• «И следовательно, вы решительно настроены на то, чтобы инициировать перемены?»
• «Итак, вы беретесь выбрать консультанта?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы-мостики
Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса он содержит и какое-то утверждение — констатацию фактов или даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг содержания заданного вопроса.
Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем уже ответить.
Позитивная цель подобных вопросов так же, как и мотивационных, состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику. Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не по существу.
Позитивные примеры
• «Вы — эксперт в области управления проектами. Как вы считаете, мы учли все необходимые критерии?»
• «Вы уже затронули все важные моменты или что-то осталось невыясненным?»
• «Коммуникация — это ваша профессия. Где вы этому учились?»
Негативные примеры
• «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите готовить?»
• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?»
• «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже провалили, а вам уже удалось найти финансирование для новых?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три негативных и позитивных воппроса.

Карстен Бредемайер «Чёрная риторика: власть и магия слова»

МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРАВИЛЬНОЙ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Комментарии